Has pensado en eso, ¿Cuál es tu principal atractivo como asesor de seguros? o más bien como te vendes ante tus clientes, amigos o prospectos.
Antes de seguir piensa en eso, reflexiona sobre lo que más te enorgullece cuando vas a una presentación de ventas, o cuando le hablas a una persona sobre tu empresa de intermediación de seguros. ¿Cuál es tu atractivo?, como es tu presentación de ascensor*.
¿Qué crees que es lo que más puede impresionar a tus clientes?
PIÉNSALO.
Espero estemos de acuerdo pues a veces sin querer nos equivocamos y vendemos lo que no necesita ser vendido.
El negocio en el que tu estas es en el de asesorar a las personas sobre la mejor conveniencia en seguros para su persona, su familia o su empresa entonces lo que tu vendes es asesoría, no aseguradoras ni productos, estos son el resultado de tu negocio.
Has pensado en eso, ¿Cuál es tu principal atractivo como asesor de seguros? o más bien como te vendes ante tus clientes, amigos o prospectos.
Antes de seguir piensa en eso, reflexiona sobre lo que más te enorgullece cuando vas a una presentación de ventas, o cuando le hablas a una persona sobre tu empresa de intermediación de seguros. ¿Cuál es tu atractivo?, como es tu presentación de ascensor*.
¿Qué crees que es lo que más puede impresionar a tus clientes?
PIÉNSALO.
Espero estemos de acuerdo pues a veces sin querer nos equivocamos y vendemos lo que no necesita ser vendido.
El negocio en el que tu estas es en el de asesorar a las personas sobre la mejor conveniencia en seguros para su persona, su familia o su empresa entonces lo que tu vendes es asesoría, no aseguradoras ni productos, estos son el resultado de tu negocio.
En orden tu atractivo debe estar basado en:
1. Conocimientos
2. Experiencia
3. Servicio
4. Productos
5. Aseguradoras
Entonces tu principal atractivo esta en lo que tú sabes del negocio de asesorar a las personas, son tus conocimientos los que hacen que tus clientes se peguen literalmente a ti, es tu experiencia en el manejo de los riesgos, de las coberturas, de los deducibles, de las indemnizaciones, es tu trayectoria manejando los diferentes productos y aseguradoras del mercado.
Ahora bien, hay que trabajar en eso, debes hacer gala de tus conocimientos, tu experiencia y el servicio diferencia que tu prestas.
Aquí algunos consejos:
1
- Vende mejor tus conocimientos. Debes contarle a tus clientes y prospectos los estudios que tienes y por los cuales estás debidamente preparado(a) para atender sus riesgos, busca el momento y lugar para que el se entere que tu estas preparado adecuadamente.
2
- Cuéntales sobre tus casos de éxito. Los casos que hayas atendido debes hacérselo saber a tus clientes explicándoles como tu participación fue determinante para que el cliente sintiera ese nivel de asesoramiento que solo tú le puedes dar.
3
- Incluye en tu página web tus títulos y tus casos de éxito. Publica y comunica a tus clientes y visitantes lo títulos o certificados que has obtenido y que hacen que tu nivel de conocimiento les dé la certeza de saber que están con una persona que conoce de su negocio y que está en capacidad de resolver sus inquietudes y darle el nivel de asesoramiento que más le conviene, tus casos de éxito también son dignos de exponerlos en tu página web, solo pide permiso a los autores para publicarlos.
4
- Pide testimonios y publicalos. Esto es muy valioso y adema muy fácil, solo debes estar atento(a) a pedirlo y saber cómo hacerlo, un texto escrito directamente por el cliente o un video en el momento preciso, no tiene que ser algo muy profesional, lo valioso es el mensaje.
5
- Preocúpate por asistir a más cursos, seminarios, plenarias y otros eventos. No desestimes asistir a las capacitaciones de las aseguradoras, participar en seminarios, cursos, diplomados y demás programas académicos que te puedan enriquecer el trabajo y añadir títulos a tu curriculum, destina un presupuesto para hacerlo.
6
- Ponte como reto hacer una exposición ante tus clientes o colegas en el tema que seas fuerte. Que tal este reto, una conferencia distada por ti, una charla ante unos clientes, o unos prospectos a cliente, una conferencia a colegas grabadas y compartidas a través de alguna red social o tu página web. Calcula el impacto que tendría en tus clientes.
7
- Construye y ensaya tu presentación de ascensor. Te daremos más detalles sobre este tema pero por ahora construye un guión que deberás aprenderte para hacer una presentación ante un prospecto que de repente aparece en tu camino y que solo te da unos pocos minutos para que le cuentes cual es el valor agregado que tú le darías al ser su intermediario de seguros.
8
- Al final incluye las compañías y productos que comercializas. Este puede ser tu último refuerzo si consideras que puede impresionar al interlocutor, de lo contrario solo menciónalas.
9
- Incluye una descripción de los servicios que ofreces y como te esfuerzas por atender de la mejor manera a tus clientes. Tema valiosísimo para tener en cuenta describe como estas preparado para atender los diferentes tipos de solicitudes que te haga un prospecto o cliente, cuales son los canales que tienes dispuestos para que sea más fácil y expedita la comunicación.
10
- Construye tu modelo de negocio. La construcción del Modelo de Negocio no solo te aporta los valores propios de contar con esta poderosa herramienta sino que te ayuda a construir todo los que te hemos mencionado en este artículo. Podrás fácilmente entregar el modelo a los publicistas o simplemente cuales son las pepas más importantes de tu modelo para destacarlas en tus presentaciones.
- ———————–
* Presentación de ascensor o Elevator pitch es una estrategia para presentar las empresas de manera rápida para logra un resultado inmediato y que requiere lograr que el interlocutor se quede con una muy buena impresión y tome muy posiblemente la acción de hacer una cita y por que no, hacerlo seguir a su oficina de forma inmediata.
Se llama presentación de ascensor porque se debe hacer la presentación en el tiempo en que el ascensor llegue al piso a donde vaya la persona a la cual quieres convocar.
Las cosas no se generan fortuitamente, se necesita que haya una acción para que se genere una reacción, si tu no le cuentas a tu cliente que eres experta(o) en algo, el no puede saber que cuenta contigo para que lo asesores.
Este es un aporte de eGANESeguros para sus suscriptores y clientes.